Leads kopen wel of niet?

leads lopen wel of niet

Ik stuitte laatst op een artikel geschreven door Bert Calatz over het stoppen van het kopen van leads via leadgeneratoren. Zie dit artikel. Wanneer stopt u met het kopen van leads?

Uiteraard preekt hij voor eigen parochie. Dat is opzich geen probleem. Maar er zit wel een kern van waarheid in. Hij weet namelijk dondersgoed dat boekhouders en administratiekantoren moeite ondervinden met het opvolgen van dit soort leads. Wat mooi is dat hij aangeeft dat we een “meerwaarde” moeten bieden als administratiekantoor en dat ben ik volkomen met hem eens!

Waar ik het niet met hem eens ben en waar hij waarschijnlijk ook geen ervaring in heeft, is het opvolgen van dit soort leads. Ik heb zelf ook leads opgevolgd van diverse leadgeneratoren ondanks dat het mijn concurrenten zijn. Waarom? Omdat ik wil weten wat mijn concurrentie doet.

Het ligt em niet aan dat het slechte leads zijn. Het ligt em aan het feit dat deze sector over het algemeen niet weet hoe ze klanten moeten binnenhalen.

Wat moet je doen om leads tot klanten converteren?

Het is antwoord is eigenlijk heel simpel. De meeste boekhouders hebben moeite om “zichzelf te presenteren” men is heel goed in cijfertjes en de theorie om het zo maar te noemen. Echter is dit vaak niet voldoende. De administratiekantoren en boekhouders die deze leads inkopen, moeten het vaak bij zichzelf zoeken.

Dat klinkt misschien heel hard en confronterend, maar de meeste boekhouders en accountants kunnen zichzelf moeilijk verkopen en heb vaak geen kennis in de verkoop. Je moet als boekhouder jezelf kunnen verkopen.

Wanneer je dat kan, is leads inkopen geen problemen. Je zult nooit 100% van de leads binnen kunnen halen. Maar bovenstaand artikel komt niet met oplossingen. De oplossing is simpel.

Schrijf je in voor de leads die jouw interesse hebben. Die kun je bij diverse leadgeneratoren die niet met een maandabonnement werken. Koop ze in per lead. Dit zoals Nueenboekhouder en offerti ze aanbieden. Deze leads kies je zelf uit.

Tips

  • Zodra je de gegevens hebt van deze lead, probeer je contact met ze te leggen. Reageer dan ook niet op leads die geen telefoonnummer hebben. Enkel en alleen email gegevens willen ze alleen een offerte hebben, dit soort leads willen allen vergelijken. Leads met enkel en alleen een email kun je uit concluderen dat ze minder serieus zijn, dan wanneer ze alle gegevens hebben aangeleverd inclusief telefoonnummer.
  • Bel deze leads direct op zodra je de gegevens binnen hebt. Waarom? Vaak is het een momentum, speel in op dat moment en wees er snel bij en zorg ervoor dat je een afspraak maakt.
  • Zorg ervoor dat je direct een afspraak maakt. Hoe doe je dat? Bel de klant op. Zeg dat je vernomen hebt dat hij/zij op zoek is naar een boekhouder. Vraag dan direct waarom. Dan weet je de reden van zijn/haar zoektocht, zodat je daar op in kan spelen. Vraag daarna ook om die afspraak. En durf die vraag dan ook te stellen. Een afspraak sta je, bij wijze van, al met 1 voet tussen de deur en maak je gewoon meer kans om die lead binnen te halen.

Ik kan nog wel talloze tips geven om je nieuwe klanten binnen te laten halen. Iedere lead is persoonlijk. Ik heb mij gespecialiseerd in het binnen halen van online gegenereerde leads. De tips en handvatten heb ik beschreven in mijn boek. Preek ik voor eigen parochie? Uiteraard! Maar ik weet ook zeker dat boekhouders, ondanks dat ze geen leads binnen halen via mij, prima leads kunnen converteren tot klant door de handvaten die ik geef via mijn boek.

Administratiekantoren die het niet redden

Wederom een “ik zie het vaak gebeuren”. Laat ik voorop stellen dat ik iedereen succes gun en met name eigenaren van administratiekantoren. “Ik zie het gewoon te vaak gebeuren”. Je hebt jarenlang gewerkt voor toonaangevende kantoren, hebt ervaring met bedrijven en je komt voor de keuze: zal ik een administratiekantoor beginnen of zal ik weer werk gaan zoeken? Door welke omstandigheid dan ook.

Je bent enorm goed met cijfers en weet hoe je een boekhouding kunt verzorgen, de aangiftes kunt doen en een jaarrekening kunt opstellen. De basiskennis is er en wellicht de mogelijkheid om jouw droom waar te maken, namelijk ondernemer worden als boekhouder of administratiekantoor voor bedrijven.

De belangrijkste vraag mis ik dan in veel van deze ondernemers. Wat ga ik doen om nieuwe klanten te kunnen krijgen?

Je begint met een aantal klanten die je kent vanuit je familie en vriendenkring. Uiteraard is dat een goed begin, maar niet het begin om volledig rond te kunnen komen. Dus moet je op zoek naar nieuwe klanten. We gaan in zee met leadgeneratoren in de hoop dat daar nieuwe klanten uitkomen. Lead generatoren zijn een zeer goede manier om klanten binnen te halen, het punt is alleen; Je moet het zelf doen. Je moet jezelf presenteren.

Hoe presenteer ik mezelf?

Jezelf presenteren betekent niet dat je alleen maar laat zien wat je kunt. Je moet zien waar de behoefte ligt, de meerwaarde op basis van de gegevens die je krijgt van je “lead”. Je kunt gewoon niet simpel gezegd een presentatie geven over hetgeen wat je aanbiedt. Dat kan immers iedereen bieden. Gewoon de administratie verzorgen, gewoon de boekhouding doen, gewoon de inkomstenbelasting doen, gewoon de omzetbelasting doen en gewoon de jaarrekening doen en gewoon fiscaal advies geven. Iedereen die educatieve deze opleiding heeft gevolgd, maakt nog geen goede boekhouder.

Tegenwoordig is boekhouding meer dan alleen cijfers zelf. Ga mee in de verandering die al enige tijd plaats vindt. Heel oneerbiedig gezegd is dat ieder domme idioot de boekhouding kan verzorgen. Waarom? Iedere “domme idioot” heeft een mogelijkheid en de toegang tot een goed administratiepakket. Met andere woorden, ik als marketeer kan een administratiekantoor beginnen, met de komst van software kan iedereen een kantoor beginnen.

Hoe ga jij hiermee om als eigenaar?

Het idee van de eigenaar vormt zich vaak door zich te willen onderscheiden tijdens een afspraak met een potentiële klant. Je wilt je graag onderscheiden dat is een feit. Je kan natuurlijk een powerpoint gaan presenteren en je sterke punten benoemen. Informatie van de lead is “key”.

Wanneer je in een afspraak gaat, dan heb je al informatie over deze “lead”. Ga dan niet je complete presentatie neerleggen in de hoop dat je “misschien” een offerte mag doen.

Ga daadwerkelijk in gesprek. Daarmee bedoel ik dat je “echt” in gesprek moet gaan. Tja aanhalingstekens. Inderdaad! Ga een goed gesprek aan, ga in gesprek en toon je interesse, desnoods vraag om een rondleiding, toon empathie. Verplaats je in de ondernemer. Laat begrip zien. Zonder dat je zegt ” ik doe het anders”. Want dat kan iedereen wel zeggen. Kom hier later op terug. Probeer luchtig te brengen waarvoor je komt. Je kan prima een half uur besteden aan de lead, zonder aan handel te denken. Daarna zul je merken dat je na 40 min een deal kunt sluiten. JA INDERDAAD, na slechts 10 min.

Open vragen

Na het gedeelte empathie en interesse wil je natuurlijk graag laten zien waar jij goed in bent. Doe dat vooral niet! Laat de lead praten. Stel de open vragen en wees niet bang om ze te stellen.

“ik ben eigenlijk wel benieuwt waarom u op zoek bent naar een nieuwe boekhouder”

“waarom bent u niet tevreden”

of nog directer

“welk verschil zal ik moeten maken om u als nieuwe klant te mogen verwelkomen”

Uiteindelijk zullen dit de vragen zijn hoe jij een nieuwe klant kunt krijgen. Dus….durf die vraag ook te stellen!

Het Salesboek voor boekhouders is weer op voorraad!

Het Salesboek voor boekhouders is weer op voorraad. Ik ben erg blij dat er weer een nieuwe serie gedrukt is. De verkoop van het boek gaat erg goed en de teller staat al op 38 sinds het uitbrengen van het boek eind januari. Een prestatie waar ik best een beetje trots op mag zijn denk ik.

Acquisitie en sales voor administratiekantoren, boekhouders en accountants, acquisitie, sales, sales voor boekhouders, klanten werven voor boekhouders, salesboek voor boekhouders, acquisitie boek voor boekhouders
38x verkocht inmiddels!
Klik op de afbeelding voor meer informatie over het boek

Het acquisitie boek voor boekhouders is speciaal geschreven voor de administratieve sector. Deze sector heeft in veel gevallen moeite om klanten voor hun kantoor te werven. Ik snap dat als geen ander. Als boekhouder of accountant moet je, wanneer je voor jezelf begint, in één keer een hele andere “tak van sport” jezelf eigen gaan maken. Uit de comfortzone stappen is daar een belangrijk onderdeel van en laat dit boek je nou net daarbij kunnen helpen.

Het acquisitie en sales proces wordt van begin tot eind beschreven. Met handige voorbeelden uit de praktijk. Belangrijkste is natuurlijk om een goed en leuk gesprek te hebben, een gesprek te leiden en uiteindelijk een deal te sluiten. Dit boek ondersteunt je daar zeker mee!

acquisitie, sales, marketing, verkoop, klanten werven, leads

Resultaten in Google mogen er ook wezen met de zoekwoorden waarop het boek gevonden moet worden.

Waar wordt het stalenboek voor boekhouders verkocht

Ook steeds meer (online) boekhandels pakken het boek op en nemen het op in het assortiment onder andere:

Verder wordt het boek nog via andere kanalen verkocht:

Libris.nl, Donner.nl, Berneboek.com, Kaleida.nl, Springest.nl, Boekwinkeltjes.nl, Boekstra Nijverdal, eBook.nl, Mybookstore.eu, Boeken.com, de Vries Boeken, EMDRShop.com, Kantoorboek.nl, Boek-plus.nl, Boeken.nl, vanstockum.nl, Boekhandelburger.nl, Bybudget.com, Bookspot.nl, Proxis.com en NNBH.com.

Maar het voordeligst is het boek toch verkrijgbaar in mijn webwinkel!

Bestel het boek acquisitie en sales voor boekhouders. Speciaal geschreven voor de administratieve sector. Met dit boek zul je makkelijker sales- en acquisitie gesprekken kunnen voeren en zul je jezelf beter kunnen profileren, bezwaren kunnen weerleggen en sneller een deal kunnen sluiten met je potentiële klant.

Boekhouders en Leadgeneratoren

Boekhouders en leadgeneratoren

De meeste boekhouders hebben hulp nodig om hun doelstelling te kunnen behalen. Daarom zijn leadgeneratoren groot geworden. Leadgeneratoren zoals zoekmijnboekhouder.nl, Ageras, boekhouders.nu, offerti.nl en natuurlijk mijn eigen leadgenerator nueenboekhouder.nl. Maar wat is het toch met boekhouders en leadgeneratoren?

Leads

De leadgeneratoren leveren leads. Leads zijn potentiële klanten voor je administratie- of accountantskantoor. In dit geval komen deze leads binnen via een platform van de bovenstaande websites. Je kiest er als boekhouder of accountant voor om via deze weg snel en veel leads binnen te krijgen, echter moet daar natuurlijk wel voor betaald worden. Dat sommige leadgeneratoren een businessmodel hebben welke veel boekhouders niet aanspreekt, is en blijft deze vorm van leads ontvangen wel 1 van de beste. Uiteraard kun je wachten tot de klanten naar jouw toekomen, echter is dat gewoon een te lang proces om je kantoor in korte tijd “gezond” te krijgen.

Acquisitie

Ik zie mezelf als 1 van de laatste der mohikanen, die nog koude acquisitie doet voor de administratieve sector. Hierdoor hoor ik toch veel verhalen van mijn klanten die negatieve ervaringen hebben met leadgeneratoren. Nu heb ik ook de ervaring met deze leadgeneratoren (sommige klanten willen meer leads dan ik kan leveren). Dan vraag ik ze om deze leadgeneratoren in te schakelen. De combinatie van deze leadgeneratoren en mijn telemarketing is uitstekend. Door deze combinatie zul je merken dat je kantoor in een rap tempo groeit.

Terugkomend op de negatieve ervaring over leadgeneratoren. De veel genoemde klachten over deze leadgeneratoren zijn:

  • Slechte leads
  • Geen bereikbare leads
  • Leads zijn niet echt
  • Leads kosten teveel
  • Hoge kosten voor “abonnementen”

etc. etc. etc. Maar boekhouders en accountants er bestaan geen slechte leads! Ik wilde ook wel eens weten wat mijn concurrenten aanbieden. Ik ben tot de conclusie gekomen, dat elke leadgenerator, prima leads aflevert. Bij deze leads zijn de potentiële klanten ook daadwerkelijk opzoek. Het probleem ligt niet aan de leads, maar ligt vaak, en nu ga ik mensen tegen de haren in strijken, maar meestal aan de personen die deze leads ontvangen. De leads worden als het ware niet goed opgevolgd.

Verwachting van de boekhouder/accountant

De verwachting van de boekhouders is. Er komt een lead binnen in je mailbox. Alles staat in de lead omschrijving de NAW gegevens persoonsgegevens, omzet en hoe de administratie is opgebouwd (dat laatste ontbreekt er nog wel eens aan bij veel leadgeneratoren, maar dat maakt de lead niet minder interessant). Leads die echt niet interessant zijn worden door de generatoren er uitgefilterd. Toch kan er per ongeluk eens 1 tussendoor schieten, die niet interessant is.

De opvolging

De leadgeneratoren geven aan dat de lead naar 4 andere boekhouders gestuurd wordt, zodat de potentiële klant kan kiezen. Veel boekhouders kiezen ervoor om een offerte te maken (kost een uurtje of 1 á 2), deze te versturen naar het verkregen email adres en dan maar wachten totdat er antwoord komt. Dan volgen er stress momenten. Je wacht en wacht en wacht en wacht nog veel langer. Kortom geld betaald voor een lead, maar er komt niks van. Conclusie van de boekhouder: slechte lead, ik zoek een andere leadgenerator. Dit heb je dan ook aan jezelf te danken.

Boekhouders en accountants het is een sport, een competitie. Deze competitie ga je dus ook aan wanneer een potentiële klant uw kantoor rechtstreeks benaderd. Wanneer deze potentiële klant niks van zich laat horen, dan betekent dit simpelweg dat je aanbod niet interessant is. Dit aanbod is dan ook enkel en alleen gebaseerd op prijs. Want ja, je hebt niet kunnen laten zien waar jouw kwaliteiten liggen. Waar zijn we dan mee bezig? We willen graag nieuwe klanten, maar we willen er zelf niet al te veel werk aan hebben. Natuurlijk snap ik dat, maar het is wel het meest belangrijke van je eigen kantoor.

Wat doe je als een lead binnenkomt

Als er een lead in de mailbox terecht komt betekent dit een stuk onvrede bij de huidige dienstverlener. Het is een probleem dat juist op dat moment speelt. Dit is in bijna al gevallen zo. In zo’n geval moet je dus direct reageren. Je gaat dus geen offerte sturen. Als je weet dat de lead naar 3 andere boekhouders gaat, moet je er dus voor zorgen dat je deze lead als eerste bereikt. Dus dan bel je gewoon. Gelijk een mooi moment om kennis te maken en informatie in te winnen die je graag zelf nog te weten wilt komen. Het doel van je gesprek is dan ook om een afspraak te maken. Zodat je jezelf kunt presenteren. Zo blijf je de concurrentie voor. Geloof me, een ondernemer is niet altijd opzoek naar een andere boekhouder, omdat zijn huidige te duur is. Vaak speelt er veel meer. Hoe je dit soort gesprekken voert om er achter te komen wat het probleem is en hoe je een afspraak maakt vindt je hier.

Tips wat je moet doen om een klant binnen te halen

Ik ga niet vertellen wat je niet moet doen. Wat echter wel belangrijk is hoe je te werk gaat wanneer een lead je mailbox bereikt.

  • bel direct met de lead
  • voer een leuk gesprek en toon vooral interesse
  • probeer achter het echte probleem te komen
  • probeer direct een afspraak te maken
  • offertes maken doen je wanneer je op de afspraak bent

Wanneer je moeite hebt met het opvolgen van leads of wil je zelf nieuwe klanten werven. Download dan het Ebook Aqcuisitie en sales voor de administratieve sector. In dit boek leer je van A tot Z hoe je nieuwe klanten binnen haalt.

Acquisitie en sales handboek voor de administratieve sector, boekhouders en leadgeneratoren

Wanneer u zelf niet in de gelegenheid bent om op de juiste manier klanten binnen te halen, laat mij u dan helpen. Niet alleen door de afspraken voor u te maken, wij geven tevens Training & Advies en daarbij verzorgen wij coaching on the job. Ik ga dan samen met u bellen om nieuwe klanten binnen te halen.

Arts To Leads heeft een nieuwe naam Arts To Leads Media & Design

Deze nieuwe naam brengt een actie met zich mee!

Wij willen graag ons portfolio uitbreiden, daarom bouwen wij nu volledig en goed gevonden websites voor slechts € 100,- excl. BTW. Heeft u interesse? Laat dan vrijblijvend uw email adres achter en wij nemen contact met u op!

Uw aanvraag is in behandeling

There was an error while trying to send your request. Please try again.

Arts To Leads will use the information you provide on this form to be in touch with you and to provide updates and marketing.