Leads kopen wel of niet?

leads lopen wel of niet

Ik stuitte laatst op een artikel geschreven door Bert Calatz over het stoppen van het kopen van leads via leadgeneratoren. Zie dit artikel. Wanneer stopt u met het kopen van leads?

Uiteraard preekt hij voor eigen parochie. Dat is opzich geen probleem. Maar er zit wel een kern van waarheid in. Hij weet namelijk dondersgoed dat boekhouders en administratiekantoren moeite ondervinden met het opvolgen van dit soort leads. Wat mooi is dat hij aangeeft dat we een “meerwaarde” moeten bieden als administratiekantoor en dat ben ik volkomen met hem eens!

Waar ik het niet met hem eens ben en waar hij waarschijnlijk ook geen ervaring in heeft, is het opvolgen van dit soort leads. Ik heb zelf ook leads opgevolgd van diverse leadgeneratoren ondanks dat het mijn concurrenten zijn. Waarom? Omdat ik wil weten wat mijn concurrentie doet.

Het ligt em niet aan dat het slechte leads zijn. Het ligt em aan het feit dat deze sector over het algemeen niet weet hoe ze klanten moeten binnenhalen.

Wat moet je doen om leads tot klanten converteren?

Het is antwoord is eigenlijk heel simpel. De meeste boekhouders hebben moeite om “zichzelf te presenteren” men is heel goed in cijfertjes en de theorie om het zo maar te noemen. Echter is dit vaak niet voldoende. De administratiekantoren en boekhouders die deze leads inkopen, moeten het vaak bij zichzelf zoeken.

Dat klinkt misschien heel hard en confronterend, maar de meeste boekhouders en accountants kunnen zichzelf moeilijk verkopen en heb vaak geen kennis in de verkoop. Je moet als boekhouder jezelf kunnen verkopen.

Wanneer je dat kan, is leads inkopen geen problemen. Je zult nooit 100% van de leads binnen kunnen halen. Maar bovenstaand artikel komt niet met oplossingen. De oplossing is simpel.

Schrijf je in voor de leads die jouw interesse hebben. Die kun je bij diverse leadgeneratoren die niet met een maandabonnement werken. Koop ze in per lead. Dit zoals Nueenboekhouder en offerti ze aanbieden. Deze leads kies je zelf uit.

Tips

  • Zodra je de gegevens hebt van deze lead, probeer je contact met ze te leggen. Reageer dan ook niet op leads die geen telefoonnummer hebben. Enkel en alleen email gegevens willen ze alleen een offerte hebben, dit soort leads willen allen vergelijken. Leads met enkel en alleen een email kun je uit concluderen dat ze minder serieus zijn, dan wanneer ze alle gegevens hebben aangeleverd inclusief telefoonnummer.
  • Bel deze leads direct op zodra je de gegevens binnen hebt. Waarom? Vaak is het een momentum, speel in op dat moment en wees er snel bij en zorg ervoor dat je een afspraak maakt.
  • Zorg ervoor dat je direct een afspraak maakt. Hoe doe je dat? Bel de klant op. Zeg dat je vernomen hebt dat hij/zij op zoek is naar een boekhouder. Vraag dan direct waarom. Dan weet je de reden van zijn/haar zoektocht, zodat je daar op in kan spelen. Vraag daarna ook om die afspraak. En durf die vraag dan ook te stellen. Een afspraak sta je, bij wijze van, al met 1 voet tussen de deur en maak je gewoon meer kans om die lead binnen te halen.

Ik kan nog wel talloze tips geven om je nieuwe klanten binnen te laten halen. Iedere lead is persoonlijk. Ik heb mij gespecialiseerd in het binnen halen van online gegenereerde leads. De tips en handvatten heb ik beschreven in mijn boek. Preek ik voor eigen parochie? Uiteraard! Maar ik weet ook zeker dat boekhouders, ondanks dat ze geen leads binnen halen via mij, prima leads kunnen converteren tot klant door de handvaten die ik geef via mijn boek.

Administratiekantoren die het niet redden

Wederom een “ik zie het vaak gebeuren”. Laat ik voorop stellen dat ik iedereen succes gun en met name eigenaren van administratiekantoren. “Ik zie het gewoon te vaak gebeuren”. Je hebt jarenlang gewerkt voor toonaangevende kantoren, hebt ervaring met bedrijven en je komt voor de keuze: zal ik een administratiekantoor beginnen of zal ik weer werk gaan zoeken? Door welke omstandigheid dan ook.

Je bent enorm goed met cijfers en weet hoe je een boekhouding kunt verzorgen, de aangiftes kunt doen en een jaarrekening kunt opstellen. De basiskennis is er en wellicht de mogelijkheid om jouw droom waar te maken, namelijk ondernemer worden als boekhouder of administratiekantoor voor bedrijven.

De belangrijkste vraag mis ik dan in veel van deze ondernemers. Wat ga ik doen om nieuwe klanten te kunnen krijgen?

Je begint met een aantal klanten die je kent vanuit je familie en vriendenkring. Uiteraard is dat een goed begin, maar niet het begin om volledig rond te kunnen komen. Dus moet je op zoek naar nieuwe klanten. We gaan in zee met leadgeneratoren in de hoop dat daar nieuwe klanten uitkomen. Lead generatoren zijn een zeer goede manier om klanten binnen te halen, het punt is alleen; Je moet het zelf doen. Je moet jezelf presenteren.

Hoe presenteer ik mezelf?

Jezelf presenteren betekent niet dat je alleen maar laat zien wat je kunt. Je moet zien waar de behoefte ligt, de meerwaarde op basis van de gegevens die je krijgt van je “lead”. Je kunt gewoon niet simpel gezegd een presentatie geven over hetgeen wat je aanbiedt. Dat kan immers iedereen bieden. Gewoon de administratie verzorgen, gewoon de boekhouding doen, gewoon de inkomstenbelasting doen, gewoon de omzetbelasting doen en gewoon de jaarrekening doen en gewoon fiscaal advies geven. Iedereen die educatieve deze opleiding heeft gevolgd, maakt nog geen goede boekhouder.

Tegenwoordig is boekhouding meer dan alleen cijfers zelf. Ga mee in de verandering die al enige tijd plaats vindt. Heel oneerbiedig gezegd is dat ieder domme idioot de boekhouding kan verzorgen. Waarom? Iedere “domme idioot” heeft een mogelijkheid en de toegang tot een goed administratiepakket. Met andere woorden, ik als marketeer kan een administratiekantoor beginnen, met de komst van software kan iedereen een kantoor beginnen.

Hoe ga jij hiermee om als eigenaar?

Het idee van de eigenaar vormt zich vaak door zich te willen onderscheiden tijdens een afspraak met een potentiële klant. Je wilt je graag onderscheiden dat is een feit. Je kan natuurlijk een powerpoint gaan presenteren en je sterke punten benoemen. Informatie van de lead is “key”.

Wanneer je in een afspraak gaat, dan heb je al informatie over deze “lead”. Ga dan niet je complete presentatie neerleggen in de hoop dat je “misschien” een offerte mag doen.

Ga daadwerkelijk in gesprek. Daarmee bedoel ik dat je “echt” in gesprek moet gaan. Tja aanhalingstekens. Inderdaad! Ga een goed gesprek aan, ga in gesprek en toon je interesse, desnoods vraag om een rondleiding, toon empathie. Verplaats je in de ondernemer. Laat begrip zien. Zonder dat je zegt ” ik doe het anders”. Want dat kan iedereen wel zeggen. Kom hier later op terug. Probeer luchtig te brengen waarvoor je komt. Je kan prima een half uur besteden aan de lead, zonder aan handel te denken. Daarna zul je merken dat je na 40 min een deal kunt sluiten. JA INDERDAAD, na slechts 10 min.

Open vragen

Na het gedeelte empathie en interesse wil je natuurlijk graag laten zien waar jij goed in bent. Doe dat vooral niet! Laat de lead praten. Stel de open vragen en wees niet bang om ze te stellen.

“ik ben eigenlijk wel benieuwt waarom u op zoek bent naar een nieuwe boekhouder”

“waarom bent u niet tevreden”

of nog directer

“welk verschil zal ik moeten maken om u als nieuwe klant te mogen verwelkomen”

Uiteindelijk zullen dit de vragen zijn hoe jij een nieuwe klant kunt krijgen. Dus….durf die vraag ook te stellen!

Het Salesboek voor boekhouders is weer op voorraad!

Het Salesboek voor boekhouders is weer op voorraad. Ik ben erg blij dat er weer een nieuwe serie gedrukt is. De verkoop van het boek gaat erg goed en de teller staat al op 38 sinds het uitbrengen van het boek eind januari. Een prestatie waar ik best een beetje trots op mag zijn denk ik.

Acquisitie en sales voor administratiekantoren, boekhouders en accountants, acquisitie, sales, sales voor boekhouders, klanten werven voor boekhouders, salesboek voor boekhouders, acquisitie boek voor boekhouders
38x verkocht inmiddels!
Klik op de afbeelding voor meer informatie over het boek

Het acquisitie boek voor boekhouders is speciaal geschreven voor de administratieve sector. Deze sector heeft in veel gevallen moeite om klanten voor hun kantoor te werven. Ik snap dat als geen ander. Als boekhouder of accountant moet je, wanneer je voor jezelf begint, in één keer een hele andere “tak van sport” jezelf eigen gaan maken. Uit de comfortzone stappen is daar een belangrijk onderdeel van en laat dit boek je nou net daarbij kunnen helpen.

Het acquisitie en sales proces wordt van begin tot eind beschreven. Met handige voorbeelden uit de praktijk. Belangrijkste is natuurlijk om een goed en leuk gesprek te hebben, een gesprek te leiden en uiteindelijk een deal te sluiten. Dit boek ondersteunt je daar zeker mee!

acquisitie, sales, marketing, verkoop, klanten werven, leads

Resultaten in Google mogen er ook wezen met de zoekwoorden waarop het boek gevonden moet worden.

Waar wordt het stalenboek voor boekhouders verkocht

Ook steeds meer (online) boekhandels pakken het boek op en nemen het op in het assortiment onder andere:

Verder wordt het boek nog via andere kanalen verkocht:

Libris.nl, Donner.nl, Berneboek.com, Kaleida.nl, Springest.nl, Boekwinkeltjes.nl, Boekstra Nijverdal, eBook.nl, Mybookstore.eu, Boeken.com, de Vries Boeken, EMDRShop.com, Kantoorboek.nl, Boek-plus.nl, Boeken.nl, vanstockum.nl, Boekhandelburger.nl, Bybudget.com, Bookspot.nl, Proxis.com en NNBH.com.

Maar het voordeligst is het boek toch verkrijgbaar in mijn webwinkel!

Bestel het boek acquisitie en sales voor boekhouders. Speciaal geschreven voor de administratieve sector. Met dit boek zul je makkelijker sales- en acquisitie gesprekken kunnen voeren en zul je jezelf beter kunnen profileren, bezwaren kunnen weerleggen en sneller een deal kunnen sluiten met je potentiële klant.

Klanten werving voor boekhouders #Tipsweek10

SEO voor accountants, De toegevoegde waarde van een website zonder onderhoud, verkoop van een administratiekantoor

In mijn vorige blog hebben jullie kunnen lezen welke methoden je kunt hanteren om een eerste contact te leggen met een potentiële klant. Deze blog is de tweede tip: ik ben boekhouder en zoek nieuwe klanten, hoe doe ik dat?

Het begon op het moment dat er een boekhouder informatie wou over de werkwijze van mijn, toen nog alleen, telemarketing-bureau. Zijn ervaring was slecht met andere leadgeneratoren die hun diensten volop aanbieden.

Hij was uiteindelijk bij mij terecht gekomen. Wij hebben hem enkele verslagen laten zien, hoe ik de leads aanleverde. Uiteraard moest hij zelf de klant over de streep trekken. Akkoord daarin ging hij mee. Ik leverde leads aan bij de vleet en had regelmatige contact met hem om deze leads te evalueren. Juist om te kijken of het van mijn kant beter kon, maar ook om te kijken wat hij juist beter kon doen.

Telkens kreeg ik de reactie dat de leads niet voldeden aan zijn eisen. In dit geval legde hij alle problemen bij ons neer. Uiteindelijk kwam ik erachter dat dit niet aan mij ligt, maar doordat deze boekhouder totaal geen empathie had, geen inlevingsvermogen, geen interesse in zijn klanten.

Wat deed hij vooral niet

Gaandeweg gaf ik natuurlijk adviezen hoe hij dingen, tijdens zo’n gesprek, anders zou kunnen doen om juist wel die klant binnen te halen. Naar mate de evaluatie gesprekken volgden, kwam ik erachter dat hij deze adviezen totaal in de wind sloeg. Laat ik voorop stellen dat je als boekhouder vaak geen verkoper bent. Dat geeft helemaal niks.

Waarom ben je begonnen als boekhouder met een eigen administratiekantoor

Echter ten eerste ben je een administratiekantoor begonnen om datgene te doen waar je goed in bent. Daarnaast heb je de ambitie om ondernemer te worden. De ambitie om ondernemer te worden, betekend dat je klanten moet hebben om “gezond te zijn” als onderneming. Daar kan een boekhouder je als geen ander over adviseren.

Als boekhouder moet je ook je zwakke punten erkennen. Die zwakke punten, daar kun je 2 dingen mee doen:

  • Uiteindelijk komen die klanten wel

of

  • Ik moet uit mijn comfort zone stappen en adviezen opvolgen

Uiteindelijke heeft deze klant geen enkele lead als klant kunnen binnenhalen. Na een analyse van de leads en de ervaring van deze leads. Kwam ik erachter dat deze man direct ter zaken kwam. Kortom zijn idee was, ik krijg een lead, ik ga op gesprek, kwartiertje werk over wat ik doe en hij wordt mijn nieuwe klant.

The courage to change, is a fact to success

Andre Schraa

Conclusie

Verkopen is een vak. Of het nou een product is of een dienst. Je wilt jezelf op een juiste manier presenteren. Maar je moet je zelf de vraag stellen wat de klant wil. Tja dat staat natuurlijk in de leadbevestiging die ik van jullie krijg waar ik de klant feitelijk al mee binnen kan halen. Klopt!

Maar….iedere ondernemer is trots op zijn bedrijf. Je hebt de klant al minimaal voor 60% binnen gehaald wanneer je interesse toont in zijn bedrijf. Vraag om een rondleiding, zijn dienstverlening, product of wat dan ook. Ga een informeel gesprek in, maar vraag vooral tussendoor wat je graag inhoudelijk wilt weten over zijn administratieve situatie. Zo hou je het bij jezelf, wat je doet, maar toon je ook de interesse. Leef je in, in de potentiële klant.

Kortom

Ga niet te zakelijk te werk, maar ga vooral dat leuke gesprek aan. Heb interesse in zijn dienstverlening vraag wat hij doet. En kom dan terzake waar hij tegenaan loopt en waarom hij op zoek is naar een boekhouder of wil gaan switchen. Dat maakt de kans aanzienlijk groter!

E-book Acquisitie en Saleshandboek voor de administratieve sector (sales-update)

Update verkoop E-book Acquisitie en Saleshandboek voor de administratieve sector

Hierbij even een kleine update over de verkoop van het E-book dat op 18-11-2018 in de verkoop is gegaan. De teller staat inmiddels op 2. Dit betekent een goede start. Hierover krijgen we veel leuke reacties, maar ook zinvolle reacties. Als gevolg daarvan heb ik ook wat aanpassing gedaan ten opzichte van de vorige versie. Zo is de opmaak van het E-book Acquisitie en Saleshandboek voor de administratieve sector een beetje veranderd. Daarmee wordt het boek makkelijker leesbaar. Ik heb tevens een aantal schoonheidsfoutjes er uitgehaald.

Wanneer je dit boek gelezen hebt, stel ik het zeer op prijs dat je feedback geeft. Zodat ik het boek kan aanpassen daar waar het nodig is.

Acquisitie en sales handboek voor de administratieve sector, e-book acquisitie en saleshandboek

Het E-book is te koop in onze webshop

iTunes

De voorbereidingen zijn ook al getroffen om dit boek aan te bieden in iTunes store. Hierdoor breiden we de mogelijkheid uit om dit boek te downloaden als iBook, zodat het ook te lezen is voor mensen met een Apple device. Een update van deze ontwikkeling volgt nog. Heb je interesse om het boek als iBook to downloaden, schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief.

Plannen voor een fysiek boek

Voor zover wij weten, is dit het enige Acquisitie en Saleshandboek voor de administratieve sector. Het idee is ontstaan uit de behoefte in deze branche. We hebben inmiddels bewezen dat deze methode uitermate effectief is. Dit nadat we een aantal jaren zijn bezig geweest om de beste methode te ontwikkelen specifiek voor de administratieve sector. Het plan is dan ook dat we, wanneer de vraag groter wordt, wij dit boek ook fysiek willen gaan uitbrengen. Een update hierover zal ter zijner tijd via onze blogs en via onze nieuwsbrief verschijnen.

Over enkele dagen is het boek beschikbaar op Bol.com. Hier is het boek te downloaden als E-book voor een E-bookreader. Via Brave New Books is hiervoor een ISBN nummer aangevraagd. Hiermee vergroten wij de kans om het boek te verkopen. Bij Brave New Books, kun je een ISBN nummer aanvragen voor slechts € 12,50! Je behoudt hier dan ook voor 100% je auteursrecht.

Tot de volgende update en vergeet vooral het E-book niet te delen!