Klanten werving voor boekhouders #Tipsweek10

SEO voor accountants, De toegevoegde waarde van een website zonder onderhoud, verkoop van een administratiekantoor

In mijn vorige blog hebben jullie kunnen lezen welke methoden je kunt hanteren om een eerste contact te leggen met een potentiële klant. Deze blog is de tweede tip: ik ben boekhouder en zoek nieuwe klanten, hoe doe ik dat?

Het begon op het moment dat er een boekhouder informatie wou over de werkwijze van mijn, toen nog alleen, telemarketing-bureau. Zijn ervaring was slecht met andere leadgeneratoren die hun diensten volop aanbieden.

Hij was uiteindelijk bij mij terecht gekomen. Wij hebben hem enkele verslagen laten zien, hoe ik de leads aanleverde. Uiteraard moest hij zelf de klant over de streep trekken. Akkoord daarin ging hij mee. Ik leverde leads aan bij de vleet en had regelmatige contact met hem om deze leads te evalueren. Juist om te kijken of het van mijn kant beter kon, maar ook om te kijken wat hij juist beter kon doen.

Telkens kreeg ik de reactie dat de leads niet voldeden aan zijn eisen. In dit geval legde hij alle problemen bij ons neer. Uiteindelijk kwam ik erachter dat dit niet aan mij ligt, maar doordat deze boekhouder totaal geen empathie had, geen inlevingsvermogen, geen interesse in zijn klanten.

Wat deed hij vooral niet

Gaandeweg gaf ik natuurlijk adviezen hoe hij dingen, tijdens zo’n gesprek, anders zou kunnen doen om juist wel die klant binnen te halen. Naar mate de evaluatie gesprekken volgden, kwam ik erachter dat hij deze adviezen totaal in de wind sloeg. Laat ik voorop stellen dat je als boekhouder vaak geen verkoper bent. Dat geeft helemaal niks.

Waarom ben je begonnen als boekhouder met een eigen administratiekantoor

Echter ten eerste ben je een administratiekantoor begonnen om datgene te doen waar je goed in bent. Daarnaast heb je de ambitie om ondernemer te worden. De ambitie om ondernemer te worden, betekend dat je klanten moet hebben om “gezond te zijn” als onderneming. Daar kan een boekhouder je als geen ander over adviseren.

Als boekhouder moet je ook je zwakke punten erkennen. Die zwakke punten, daar kun je 2 dingen mee doen:

  • Uiteindelijk komen die klanten wel

of

  • Ik moet uit mijn comfort zone stappen en adviezen opvolgen

Uiteindelijke heeft deze klant geen enkele lead als klant kunnen binnenhalen. Na een analyse van de leads en de ervaring van deze leads. Kwam ik erachter dat deze man direct ter zaken kwam. Kortom zijn idee was, ik krijg een lead, ik ga op gesprek, kwartiertje werk over wat ik doe en hij wordt mijn nieuwe klant.

The courage to change, is a fact to success

Andre Schraa

Conclusie

Verkopen is een vak. Of het nou een product is of een dienst. Je wilt jezelf op een juiste manier presenteren. Maar je moet je zelf de vraag stellen wat de klant wil. Tja dat staat natuurlijk in de leadbevestiging die ik van jullie krijg waar ik de klant feitelijk al mee binnen kan halen. Klopt!

Maar….iedere ondernemer is trots op zijn bedrijf. Je hebt de klant al minimaal voor 60% binnen gehaald wanneer je interesse toont in zijn bedrijf. Vraag om een rondleiding, zijn dienstverlening, product of wat dan ook. Ga een informeel gesprek in, maar vraag vooral tussendoor wat je graag inhoudelijk wilt weten over zijn administratieve situatie. Zo hou je het bij jezelf, wat je doet, maar toon je ook de interesse. Leef je in, in de potentiële klant.

Kortom

Ga niet te zakelijk te werk, maar ga vooral dat leuke gesprek aan. Heb interesse in zijn dienstverlening vraag wat hij doet. En kom dan terzake waar hij tegenaan loopt en waarom hij op zoek is naar een boekhouder of wil gaan switchen. Dat maakt de kans aanzienlijk groter!

#Acquisitie Tip 1 voor boekhouders

#Acquisitie Tip 1 voor boekhouders

De Pitch/Intro

Acquisitie tip 1 voor boekhouders is De Pitch/Intro van het gesprek. U heeft 4 seconden om degene die u belt te interesseren om juist naar u te luisteren, daarna zwakt de interesse al af. Deze 4 seconden zijn dus cruciaal voor het verdere verloop van het gesprek.

Enthousiasme en toonhoogtes (acquisitie tip 1 voor boekhouders)

In die 4 seconden moet u dus nadenken, wat u zegt en hoe u het zegt. U kunt natuurlijk op 1 toonhoogte (monotoon) zeggen: “Goedemiddag ik ben………..van administratiekantoor…………..”. Diegene is u waarschijnlijk nu al kwijt en zijn interesse ligt alweer ergens anders.  Dus……. dat moet anders.

Zorg ervoor dat u altijd enthousiast klinkt aan de telefoon. Hoe doet u dat? Nou heel simpel, door veel met toonhoogtes in je stem te gaan spelen. Doe alsof u een bekende aan de lijn heeft “aah goedemiddag, u spreekt met……..”. Let daarbij ook goed op uw articulatie. Wanneer iemand u slecht verstaat, wil diegene u liever niet te lang aan de lijn hebben. Hierdoor is hij of zij meer aan het focussen op wat u zegt, dan dat uw doel van het verhaal daadwerkelijk bij hem of haar binnenkomt.

Het ligt er een beetje aan wie u aan de lijn krijgt, maar in verschillende branches mogen gewoon grapjes gemaakt worden hoor. Bel dus nooit met een papiertje voor u (belscript). Spontaan bellen wordt daardoor ook veel meer gewaardeerd, dan wanneer u iets op ratelt van een A4tje.

Enkele voorbeelden:

  • U belt de de bloemmist:
    • “Schikt het dat ik u bel?” (is op zich natuurlijk een vrije normale vraag)
  • U belt de kapper:
    • “Bel ik u op een goed moment, of zit u met de handen in het haar?”
  • U belt een timmerman, dakdekker, klusjesman etc.:
    • “Bel ik gelegen of staat u in de steigers?”

Kortom: De nadruk wordt dus gelegd op

  • Intonatie
  • Enthousiasme
  • Articulatie

Ik wens u veel succes met uw eerste bel pogingen en tot de volgende tip!

Voor een exclusieve tip voor uw situatie, stuur een mail naar info@arts2leads.nl of vul het contactformulier in.

Wilt u online leads van ons ontvangen? Klik dan hier.

Acquisitie tip 1 voor boekhouders

Kan een lead slecht zijn? Het succes van Kubus Heerenveen!

Sinds 2014 ben ik actief als acquisiteur en behoor tot de top lead generatoren in de administratieve sector (aldus mijn opdrachtgevers). Eerst voor mijn vorige werkgever Eyes II Open en nu voor mijn eigen bedrijf Arts To Leads. Bij Eyes II Open hadden we diverse opdrachtgevers, onder andere Kodak, Invest Online en diverse boekhoud-, accountants- en administratiekantoren.

Acquisitie voor boekhouders, accountants en administratiekantoren was mijn taak en hier heb ik me de afgelopen jaren dan ook in gespecialiseerd.

Toch werden er regelmatig leads ter discussie gesteld door onze opdrachtgevers. Uiteraard stonden we en sta ik nog steeds open voor verbeteringen en vind ik ook dat er over elke gelopen lead gepraat moet worden.

Waarom gebeurde het dan regelmatig dat een lead toch ter discussie werd gesteld? Op die vraag wilden we graag antwoord hebben, wij waren immers overtuigt van ons kunnen. Hoe konden we, naast dat we de koude telefonische acquisitie verzorgde, ook de leads zelf opvolgen? Zodat we onze relaties beter konden begrijpen. De antwoorden op deze vragen konden we alleen krijgen door zelf een administratiekantoor te beginnen en dit vonden we in een samenwerking met een bestaand administratiekantoor in de buurt, waarvoor we de koude acquisitie al een tijdje verzorgde. Dit kantoor nam zelf 30 klanten mee. De eigenaar van dat kantoor zag het wel zitten om deze uitdaging samen met ons aan te gaan.

In 2015 heb ik dus als acquisiteur mee mogen werken met de opzet van het administratiekantoor Kubus Heerenveen. 2 andere collega’s volgden de afspraken op, die ik middels telefonische acquisitie maakte.

Van 2015 tot halverwege 2016 heb ik 240 (leads) afspraken gemaakt voor het administratiekantoor. Van die leads zijn er uiteindelijk ruim 110 klant geworden bij Kubus Heerenveen. Dat is dus een conversie van ruim 45%! In dat jaar was Kubus Heerenveen ook één van de snelst groeiende kantoren, van de ruim 102 aangesloten kantoren binnen de Kubus Coöperatie. De afspraken die gemaakt werden, waren bijna allemaal bij ondernemers die “dachten” goed te zitten bij hun huidige financieel dienstverlener. Uiteraard zaten er ook enkele leads bij die niet tevreden waren over hun huidige administratiekantoor, dit waren de kersen op de taart.

De conclusie is, dat een lead nooit slecht is, uiteraard hebben ook wij leads ervaren, waar we niet echt de kans hebben gekregen ons verhaal te mogen doen. Zijn deze leads dan slecht? Beslist niet! De concurrentie zoals, de online lead generatoren, leveren ook geen slechte leads aan. Dit konden we testen door deze leads op te volgen voor ons administratiekantoor om onze kwaliteiten te vergelijken. Echter moesten wij wel van goede huize komen deze leads te overtuigen. Wanneer je als boekhouder wat weer moeite hebt om jezelf te profileren, zal zaken doen met online leadgeneratoren wellicht niet de beste keus voor u zijn. De manier waarop ze werken, levert de boekhouder over het algemeen wel minder omzet op en ook meer stress. Dit komt doordat de boekhouders die met online lead generatoren zaken doen, vaak moeten opboksen tegen collega kantoren die lage prijzen offreren. Veel van de online lead generatoren, werken ook volgens lead prijzen op basis van de te verwachten omzet van zo’n lead. Wij hanteren een vaste prijs per rechtsvorm.

Een lead is een kans, waarin u als financieel dienstverlener kan laten zien waar het beter kan (efficiëntere, snellere verwerking, transparantie en pro-acvtiviteit), wanneer mijn opdrachtgevers die kans niet hebben gekregen (dit kan tal van redenen hebben en ligt lang niet altijd aan de interesse van de lead), zal een lead ook nooit in rekening gebracht worden. Geen enkele ondernemer zal tijd vrij maken voor een afspraak voor iets waar hij toch niks aan denkt te hebben.

Doordat wij van Arts To Leads een volledige behoefte in kaart brengen, i.c.m het volledige huidige administratieproces, zal het voor u als administratief dienstverlener duidelijk zijn waarvoor u aan tafel zit. In tegenstelling tot wat mijn conculega’s doen, het enkel en alleen een telefoonnummer en mailadres doorgeven als lead. En dan is het nog maar de vraag of de lead daadwerkelijk tot een afspraak komt.

Bent u boekhouder of heeft u een administratie-of accountantskantoor en bent u op zoek naar nieuwe klanten? Ik doe acquisitie, geef acquisitie- en sales training & coaching voor de administratieve sector. Benieuwd wat ik voor u kan betekenen?

Neem dan snel vrijblijvend contact met mij op voor meer informatie via mail of bel 0681727936.

 

 

Leads voor gecertificeerdemediators.nl

 

Acquisitie voor boekhouders

Leads voor gecertificeerdemediators.nl

Trots als ik ben, heb ik de kans gekregen de leads voor gecertificeerdemediators.nl te gaan verzorgen. Het project houdt in dat ik op zoek ga naar mediators die zich willen aansluiten op de website van mijn opdrachtgever en daar vervolgens weer exclusieve leads van te krijgen.

Dit platform zorgt ervoor dat mediators en mensen die op zoek zijn naar een mediator bij elkaar gebracht worden. Op deze website vind je alleen gecertificeerde mediators welke al enig jaar ervaring hebben met diverse cases in echtscheiding mediation of in een werkgerelateerd conflict voor zowel de werkgever als de werknemer. Deze mediators zijn aangesloten als bij de Mediatorsfederatie Nederland (MFN). Ook zijn deze partners aangesloten als rechtbank mediator bij de Raad voor Rechtsbijstand. De mediators werken tevens op basis van gesubsidieerde rechtsbijstand. Meer informatie? Kijk op www.gecertificeerdemediator.nl!

Bent u ook op zoek naar een betrouwbare partner die voor u deuren opent zonder opdringerig over te komen bij uw doelgroep? Neem dan snel contact op via het formulier of bel mij op: 0681727936.

Ik hoop u snel een keer te spreken!

Met vriendelijke groet,

leads voor boekhouders

 

 

 

André Schraa

Eigenaar/Acquisiteur

Arts To Leads heeft een nieuwe naam Arts To Leads Media & Design

Deze nieuwe naam brengt een actie met zich mee!

Wij willen graag ons portfolio uitbreiden, daarom bouwen wij nu volledig en goed gevonden websites voor slechts € 100,- excl. BTW. Heeft u interesse? Laat dan vrijblijvend uw email adres achter en wij nemen contact met u op!

Uw aanvraag is in behandeling

There was an error while trying to send your request. Please try again.

Arts To Leads will use the information you provide on this form to be in touch with you and to provide updates and marketing.